Vendas consultivas: o que é e como aplicar em sua administradora de condomínios

Muitas empresas estão acostumadas a oferecer os seus produtos de uma forma genérica para todos, focando apenas nas suas características, na popularmente chamada “empurroterapia”. No universo das administradoras de condomínios isso também se repete com algumas empresas, que precisam vender a sua proposta para os síndicos, mas não têm sucesso em mostrar o que oferecem diferente dos seus concorrentes e seus benefícios aos usuários.

Isso torna sua venda monótona e igual a da maioria, quando um síndico ou um consultor receber a sua ligação ou seu e-mail pode-se até imaginar o pensamento dele. “Lá vem mais um me vender algo que não quero”. Mas sabe como é possível mudar essa visão do cliente/síndico sobre a sua administradora? E fazer essa compra X venda ser mais eficaz e diferenciada? Existe uma maneira!

Com a venda consultiva o vendedor não se preocupa apenas em “empurrar seu produto” e passa a atuar como um consultor, realizando um tipo de diagnóstico da situação do cliente e passa a entende as necessidades especificas daquele lead e juntos definem se o produto é a solução para as suas necessidades e exigências.

Existem alguns passos que auxiliam a montar uma venda consultiva e mudar a maneira de vender os serviços da sua administradora:

 1º – Nunca subestime o seu cliente.

Não chegue apresentando a sua solução para o cliente de cara, por que dessa forma você se coloca acima dele em informação e conhecimento. E muitas vezes o maior problema dele nem é aquele que você cita. É importante primeiro perguntar quais são as maiores dificuldades dele, e aí você pontua a solução que a sua administradora oferece, e em seguida fala sobre os outros benefícios e facilidades que vai trazer a esse lead.

 

2°- Fale de coisas que ele ainda não sabe.

Muitas vezes um síndico já está tão acostumado com algumas situações e problemas recorrentes que já passa os enxergar não como problemas, mas sim como questões diárias.

O relacionamento com os condôminos, 2º via de boleto da taxa condominial, portaria, ocorrências, notificar inadimplentes, dentre outras demais coisas que demandam tempo e energia, mas para ele já se tornaram rotina e não são vistos mais como problemas. Quando a venda consultiva começa ser usada, você dará soluções a problemas que ele nem percebia e mostra que pode facilitar a vida e o trabalho dele como ele nunca imaginou ser possível.

 

3º- Saiba qual o seu maior diferencial.

Saber pontuar exatamente o que a sua administradora tem que nenhuma outra tem. Ou até que alguma outra ofereça, mas a sua administradora executa melhor.

O que torna a sua administradora, os seus serviços e seus funcionários, inigualáveis.

 

4º- Evite as abordagens tradicionais.

Já se foi o tempo em que “bajular” o cliente com elogios sem sentido garantiam uma venda. Ele se sente primeiramente sendo enrolado por você e quer desligar na primeira chance que tiver. Fale do seu produto de forma profissional. Tratar o cliente mal e friamente? Jamais!

Contudo, é importante se posicionar como vendedor, não como um amigo íntimo que está com saudades, o tom da voz e o como você trata esse lead faz toda a diferença.

5º- Deixe o cliente falar.

Se engana aquele vendedor que fala bom dia e nem espera uma resposta do outro lado. O cliente quer falar, indagar e sugerir, portanto, fale e espere que ele sempre responda. Essa interação é extremamente importante até pra ver se o lead está te ouvindo e acompanhando a sua linha de raciocínio.

As pessoas estão cansadas de falar com seres humanos robotizados.

 

6°- Adapte a sua linguagem à do cliente.

É importante captar algumas coisas rapidamente, além de saber a região daquele lead, é importante perceber o nível linguístico daquela pessoa, o jeito que ela se comunica para que rapidamente você possa dialogar com ele de forma clara, para que ele entenda a mensagem que você está transmitindo sem nenhum tipo de ruído que interfira a comunicação.

 

7º- Cuidado com a aparência e postura.

Se a sua apresentação é presencial, tenha cuidado com a sua postura e aparência. O modo de falar, sentar, até mesmo de se vestir apresenta o seu envolvimento e a responsabilidade com o serviço que você está oferecendo.

 

Esses são alguns pontos importantes para uma venda consultiva e, com as experiências que a sua administradora foi tendo durante a caminhada, é possível adapta-los para a sua realidade e ainda se baseando neles criar novos, pensar em estratégias e formas de abordar os seus leads.

Saia do lugar comum, mude sua forma de vender e oferecer seu serviço de administração de condomínios e deixe sua marca na mente dos seus usuários. Eles não vão escolher seu produto por ser o mais barato ou pela insistência na venda, mas sim por que o escolheram dentre muitos outros.